5. WILDBERRIES
5.7. ОПТИМИЗАЦИЯ
Оптимизация товарного продвижения Оптимизация WB Медиа
Оптимизация
Оптимизация товарного продвижения
Оптимизация товарного продвижения основывается на системной работе с метриками для повышения эффективности рекламных кампаний. Важно собрать данные о продажах, переходах и показах, затем проанализировать их, сделать корректировки и протестировать гипотезы, после чего цикл повторяется для постоянного улучшения результата.
Анализ воронки продаж
Воронка продаж — это путь потенциального покупателя от первого контакта с товаром до совершения покупки. На Wildberries она состоит из четырёх основных этапов: показы → клики → добавление в корзину → заказ.
  • Показы — количество раз, когда карточка товара была показана пользователям в поиске, категориях или рекомендациях. Этот этап отражает видимость товара, которая зависит от позиции в выдаче, релевантности запроса и качества карточки.
  • Клики — число переходов пользователей на карточку товара. Высокий CTR (Click-Through Rate) показывает, что товар привлекателен и описание, фото работают эффективно для пользователя.
  • Добавления в корзину — показатель, демонстрирующий, сколько посетителей карточки заинтересованы в покупке и готовы сделать следующий шаг.
  • Заказы — количество оформленных покупок, результат всей работы по продвижению и оптимизации.

Основные метрики, используемые для анализа воронки, включают:
  • CTR (Кликабельность) — отношение количества кликов к показам. Позволяет оценить привлекательность товара в поисковой выдаче.
  • CPC (Цена за клик) — стоимость перехода на карточку товара в рамках платного продвижения. Оптимизация CPC нужна для рационального расходования бюджета.
  • CR (Конверсия) — показатель перехода между этапами, например, из клика в заказ или из добавления в корзину в покупку. Высокая конверсия говорит о привлекательности оффера и удобстве карточки.
  • ROMI (Возврат на инвестиции в рекламу) — ключевой показатель эффективности продвижения, показывающий, сколько прибыли приносит каждый вложенный рекламный рубль.

Регулярный анализ выгрузок отчетов Wildberries и сторонних аналитических сервисов помогает выявлять проблемы на каждом этапе воронки. Например, если много показов, но низкий CTR, это сигнал к улучшению основных элементов карточки: фотографий, заголовка, цены или отзывов. Если высокий CTR, но низкая конверсия в заказ, стоит проработать контент карточки, условия доставки, цену или работу с отзывами.
Работа с показами
Показы — это первый и фундаментальный этап воронки продаж в WB Продвижение, определяющий видимость карточки товара в поисковой выдаче, каталоге, рекомендациях и других зонах платформы. Количество показов напрямую зависит от позиции в ранжировании, которая формируется алгоритмом Wildberries на основе аукциона: чем выше CPM-ставка (стоимость за 1000 показов), тем выше шансы на топовые места, но при этом учитываются дополнительные сигналы качества, такие как релевантность запросу, CTR карточки, цена, рейтинг, отзывы и скорость доставки.

Оптимизация показов направлена на достижение баланса между объемом трафика и стоимостью, чтобы избежать перерасхода бюджета на неэффективные размещения.
▶
Корректировка CPM-ставок
CPM-ставка устанавливается вручную или автоматически в рекламном кабинете Wildberries при создании кампаний типа «Поиск+Каталог». Реальная стоимость определяется конкуренцией: в высококонкурентных нишах она может достигать 1000–2000 рублей и выше.

Пример расчета оптимальной ставки: если цена товара 2000 рублей и желаемый ДРР 15%, то одна продажа с рекламы должна стоить не более 300 рублей. CPM при этом рассчитывается примерно так:

(CPM ≈ цена продажи × ДРР / ожидаемая конверсия × 1000 / CTR)

Рекомендуется начинать с базовой ставки на 20–30% ниже рыночной и тестировать поэтапно: повышать на 10–20% каждые 2–3 дня при недостатке показов, снижать при избытке для экономии.

В случае если товар работает с низкой эффективностью (например, имеет ДРР 20% при плановом 10%), не стоит повышать на него ставку, поскольку это приведет к увеличению затрат, которые не окупятся.
▶
Контроль конкуренции
Конкуренцию по ключевым запросам удобно отслеживать через встроенные отчеты Wildberries — «Статистика по кампаниям» и «Позиции по запросам».

На результат влияют не только деньги. Важны скорость доставки — WB отдает приоритет FBO/FBS с доставкой за 1–2 дня, релевантность семантики — точное совпадение заголовка, описания и характеристик с запросом может давать до 20% эффекта на ранжирование, и качество карточки — CTR выше 3–5%, конверсия 5–10%, рейтинг не ниже 4.5.

Если по запросу высокая конкуренция (более 10–20 продавцов в топ-10), стоит искать менее конкурентные хвостовые фразы или сочетать рекламу с SEO-оптимизацией органики. Так можно попасть в топ-5 без чрезмерных ставок.

Регулярный мониторинг — минимум раз в день для активных кампаний — помогает вовремя реагировать: падает позиция — повышаем CPM на 15–25% (если это нам позволяет сделать эффективность товара).
Увеличение кликов
Увеличение количества кликов (CTR) — важный шаг в оптимизации WB Продвижение, так как высокий CTR показывает алгоритмам Wildberries, что товар интересен покупателям и заслуживает более высокой позиции в выдаче. В результате растёт трафик на карточку, что увеличивает потенциальные продажи.
▶
Улучшение CTR через визуальный контент
Главное, что привлекает внимание пользователя — это главная фотография товара. Она должна быть высокого качества, чёткой, на ней товар должен быть представлен максимально наглядно и привлекательно. Хорошая практика — использовать белый фон, показать товар с разных ракурсов, включить инфографику с ключевыми преимуществами и характеристиками. Визуальные элементы решают, зацепит ли ваша карточка среди множества конкурентов.

Для улучшения показателей рекомендуется регулярно проводить A/B тестирование главных фото — создавать 2–4 варианта и поочерёдно запускать их в рекламе, анализируя динамику CTR. Такой подход помогает выявить лучшее визуальное решение с минимальными затратами.

Также необходимо оценивать конкурентное окружение карточки конкретного товара. Это позволяет найти визуальные решения, которые помогут выделиться среди других позиций в выдаче и привлечь внимание пользователя. Например, если большинство конкурентов используют белый фон, можно подумать об изменении фона на наших карточках – так они станут заметнее.

Важно: на старте работы нужно прямо сказать клиенту, что его карточку необходимо оптимизировать — без этого рекламные кампании будут работать неэффективно.
▶
Влияние скидок и акций
Предложение скидок и участие в акционных программах значительно влияет на кликабельность. Покупатели ориентированы на выгодные предложения, поэтому корректировка ценовой политики и отображение скидок в виде процентов или специального ценника на главном фото повышают привлекательность карточки. Акционные баннеры и значки акций внутри Wildberries также подстегивают интерес.

Однако нужно помнить о том, что все работы по ценообразованию находятся в зоне ответственности клиента.
▶
Анализ динамики CPC и исключение нерелевантного трафика
Для оценки эффективности роста кликов важно отслеживать динамику CPC (стоимость клика). Если CPC снижается при росте CTR, это признак того, что рекламный бюджет используется эффективно.

Если CPC растет, а количество заказов не увеличивается, это сигнал о необходимости корректировки семантики. Регулярный анализ запросов, по которым показывается реклама, позволяет исключать нерелевантные через минус-фразы. Например, показы по запросам с низкой конверсией стоит минусовать — это улучшает качество трафика, снижает расходы и повышает отдачу от кампании.
▶
Работа с временем показа РК
Дополнительной возможностью оптимизации CTR и СРС кампании - управление временем ее работы. Эта функция доступна в XWAY. Предварительно необходимо проанализировать статистику: на какие дни и часы приходится максимальное значение CTR? Обычно это утренние и вечерние часы, поэтому для большинства клиентов актуальна рекомендация об отключении кампаний в ночное время (с 00 до 06 часов дня), во избежание показа РК в периоды низкой конверсионности в клик.
Повышение конверсии
Повышение конверсии (CR) — критический этап оптимизации WB Продвижение, поскольку алгоритм Wildberries учитывает её весомость в ранжировании от 5% до 20%: высокая конверсия из просмотров в заказы поднимает карточку в выдаче, увеличивая органический трафик и снижая зависимость от рекламы. Средняя CR на платформе составляет 2–3%, но при системной работе достигается 5–7% и выше, что напрямую влияет на ROMI и общую рентабельность кампаний. Анализ воронки показывает, где теряются покупатели: низкая CR из кликов в корзину указывает на проблемы с контентом, а из корзины в заказ — на цену или условия.
▶
Работа с отзывами и рейтингом
Высокий рейтинг и достаточное количество отзывов повышают доверие покупателей и могут увеличивать конверсию на 15–25%. Негативные отзывы и низкий выкуп по заказам могут снижать позиции в выдаче.

Важно, чтобы клиент своевременно отвечал на отзывы: благодарить за положительные, предлагая дополнительные возможности для покупки, и корректно реагировать на негативные — извиняться, предлагать компенсацию или замену товара. Для ускорения работы можно использовать автоматизацию ответов.
▶
Корректировка цены и условий
Цена напрямую влияет на конверсию — иногда до 30%. Для оптимизации стоит анализировать конкурентов по ключевым запросам (топ-10) и устанавливать цену на 5–10% ниже среднего при равном качестве. Эффективны «неровные» цены, например 1999 руб. вместо 2000..

Условия доставки влияют на позиции и доверие: приоритет отдаётся FBO/FBS с 1–2 днями доставки, бесплатная доставка при заказе свыше 1500 руб., соблюдение точных сроков.

Динамическая корректировка цены и условий помогает реагировать на пиковые периоды и затишья, с целью удерживать ДРР на уровне ниже 15–20%. Оптимальная оборачиваемость остатков — 28–60 дней — предотвращает штрафы и поддерживает ранжирование.

Однако нужно помнить о том, что все работы по ценообразованию находятся в зоне ответственности клиента.
Оптимизация WB Медиа
Анализ охвата и кликов
Оптимизация WB Медиа начинается с тщательного анализа охвата и кликов, так как от этого напрямую зависит эффективность медийных рекламных кампаний на Wildberries. Цель — максимально увеличить количество релевантных показов и повысить кликабельность рекламы за счет грамотной настройки частоты показов и качественных креативов. Одним из ключевых инструментов здесь является контроль частоты показов — правильная настройка помогает достичь баланса между запоминаемостью объявления и комфортом аудитории.

Частота показов — это количество раз, когда одному и тому же пользователю показывается рекламное объявление. Оптимальная частота на Wildberries составляет примерно 3–5 показов в сутки. Слишком частые показы вызывают раздражение и усталость аудитории, что снижает эффективность рекламы и увеличивает стоимость клика (CPC). Слишком редкие показы не обеспечивают необходимого запоминания и узнаваемости товара. Оптимальную частоту достигают путем сегментации аудитории и корректировки ограничений на количество показов в настройках рекламной кампании.
Бюджет и ставки
Эффективное распределение бюджета и грамотное управление ставками — ключевые факторы успешной оптимизации WB Медиа. Цель — максимально выгодно расходовать средства, чтобы получить высокий охват и клики при минимальной цене, а также достичь заданных KPI: максимум кликов или заказов.
▶
Распределение средств
При формировании бюджета следует учитывать разной степени важности кампании и товара. Рекомендуется выделять отдельные бюджеты под тестовые кампании, где проверяются гипотезы (новые креативы, аудитории), и рабочие кампании, которые уже приносят стабильные результаты. Общий бюджет должен включать резервы для сезонных пиков (скидочные периоды) и неожиданных конкуренций.

Распределение по кампаниям делают с учётом целей:
  • Кампании с максимальным охватом получают значительную долю для создания узнаваемости.
  • Кампании на клик — умеренный бюджет для поддержания интереса.
  • Конверсионные кампании — приоритетный бюджет для получения заказов.
▶
Автобиддеры
Wildberries предлагает инструменты автобиддинга, которые автоматически регулируют ставки CPM или CPC в зависимости от конкуренции и эффективности объявлений. Эти системы оптимизируют расходы, повышая шансы показа в нужное время аудитории с максимальной конверсией. Рекомендуется настроить автобиддеры с ограничениями максимальной ставки, чтобы избежать перерасхода бюджета при резком росте конкуренции.

Биддер разумно использовать для крупных и длительных кампаний, а при малых бюджетах или тестах — устанавливать ставки вручную для большей точности контроля.
▶
Фиксация ставок по стратегиям
В зависимости от целей рекламной кампании выбирают стратегию назначения ставок:
  • Максимум кликов — ставка оптимизируется под увеличение количества переходов на карточку товара. Подходит для повышения узнаваемости или начала продвижения нового товара. В этом случае важно внимательно следить за CPC (цена клика) и корректировать ставки, чтобы не переплачивать за некачественный трафик.
  • Максимум заказов (конверсий) — ставка максимально адаптируется к целевой аудитории, которая реально совершает покупку. Здесь важна аналитика конверсий и ROI (возврат на инвестиции). Показатели CPC могут быть выше, но общая эффективность благодаря высокой конверсии компенсирует расходы.

Оптимально использовать смешанную стратегию: сначала увеличить клики для сбора данных и тестов, а затем переходить к повышению заказов, перераспределяя бюджет на рекламные форматы и параметры с лучшей конверсией.

Важный момент — регулярный мониторинг ключевых метрик (CTR, CPC, конверсия, ROMI) через кабинеты Wildberries и сторонние аналитические инструменты для своевременной корректировки ставок и бюджета.
Таргетинг и аудитории
Таргетинг — это точечное попадание рекламного послания в максимально релевантные сегменты аудитории Wildberries с целью повышения эффективности медийных и товарных кампаний. В 2025 году инструменты таргетинга дают возможность тщательно отбирать и масштабировать аудитории по множеству параметров, включая демографию, поведение и интересы.
▶
Look-alike сегменты
Look-alike аудитории (LAL) — это сегменты пользователей, созданные на основе анализа поведения и характеристик существующих клиентов с высокой конверсией.

Wildberries формирует LAL из списка покупателей, которые совершили покупку или проявили активность на карточках товаров. Использование подобных сегментов позволяет расширить охват на новых пользователей с самым высоким потенциалом по эффективности, уменьшив риск показа нерелевантной аудитории.

Для построения таких аудиторий важно иметь исторические данные по продажам и взаимодействиям на платформе. Рекомендуется регулярно обновлять LAL, чтобы алгоритмы учитывали изменения в поведении покупателей и новые тренды.
▶
Исключение неэффективных сегментов
Чтобы избежать ненужных затрат бюджета, необходимо оперативно исключать аудитории, которые генерируют показы без конверсий. Анализируются показатели CTR, CR и ROMI по каждой группе, и в зависимости от результатов сегменты либо корректируются, либо полностью отключаются. Особое внимание уделяется аудиториям с высоким CPC и низким ROI — они снижают общую эффективность кампаний.

Поддержка актуальности аудитории требует регулярного аудита кампаний и периодического пересмотра настроек, особенно в сезонные пики и периоды акций.
▶
Контроль пересечений
Пересечения аудиторий между кампаниями приводят к конкуренции между собственными объявлениями, что увеличивает стоимость клика и расточает бюджет. Мониторинг пересечений выполняется с помощью отчетов Wildberries и сторонних аналитических сервисов.

Оптимальная практика — разделять аудитории по кампаниям, выделять ключевые сегменты для приоритетной работы и не допускать, чтобы одни и те же пользователи попадали в несколько рекламных потоков одновременно. Это повышает качество охвата и улучшает общую конверсию рекламы.
Тестирование и масштабирование
Тестирование и масштабирование — основные этапы, которые позволяют находить и быстро внедрять наиболее эффективные решения в продвижении товаров на Wildberries, минимизируя риски и повышая рентабельность.
▶
Системный A/B-тест креативов, карточек, гипотез
A/B-тестирование — это метод сравнения двух версий одного элемента (главных фото, описаний, заголовков, видео) среди разных групп пользователей. На Wildberries такой инструмент сегодня доступен и позволяет измерять реальную эффективность улучшений, учитывая показатели переходов, добавлений в корзину и заказов. Системное проведение A/B-тестов помогает принимать решения, основываясь на данных, а не интуиции, что снижает вероятность ошибок и ненужных затрат. Тестировать можно не только креативы, но и гипотезы по ценовой политике, скидкам, структуре описания и даже условиям доставки.

Важно: тестирование должно проводиться строго на основе бизнес-анализа. Без качественного анализа KPI и целей клиента невозможно определить, какие действия приносят реальную отдачу, а какие приводят к потерям.