3. OZON
3.2 О ПЛОЩАДКЕ
Общие сведения Аудитория Поведение покупателей Возможности площадки Модели продаж
О площадке
Общие сведения
Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России, который сочетает функции торговой площадки, логистического оператора и рекламной экосистемы. Для маркетолога это значит, что весь путь пользователя — от первого касания до покупки и повторных заказов, можно выстраивать внутри одной платформы, управляя всеми этапами воронки продаж. Экосистема Ozon включает собственную логистическую сеть, финансовые и рекламные сервисы, инструменты аналитики и персонализированные коммуникации с покупателями — всё, что позволяет брендам комплексно работать с аудиторией и усиливать эффект продвижения.

Финансовые показатели компании подтверждают устойчивый рост:
  • оборот в Q1 2025 года составил более 837 млрд рублей, что на 47% больше, чем в аналогичном периоде 2024 года;
  • количество заказов достигло 441 млн, увеличившись на 44% за год.

На Ozon работает свыше 600 тысяч активных продавцов, а покупатели могут выбирать из более чем 370 млн товарных наименований. Такой выбор превращает Ozon в универсальный торговый центр онлайн, где можно найти практически всё — от продуктов питания до электроники.

Ozon — это mobile-first интернет магазин. 89% покупок совершается через мобильный сайт и мобильное приложение, 79% через приложение и 11% через компьютерную версию.
Аудитория
Ozon ежемесячно посещают более 78 млн уникальных пользователей, а ежедневная аудитория превышает 33 млн человек.

На площадке более 58 млн активных покупателей — это люди, которые регулярно совершают заказы и возвращаются на платформу. Такая вовлечённость говорит о доверии к сервису и удобстве покупок.

Соотношение мужчин и женщин на платформе практически сбалансировано:
  • 54% женщины,
  • 46% мужчины.

Такое равновесие по полу делает аудиторию Ozon универсальной, с равным потенциалом для продвижения как массовых, так и нишевых категорий товаров. При этом возрастная структура показывает, что ядро аудитории составляют наиболее платёжеспособные и активные покупатели:
Для рекламных кампаний важно, что ядро аудитории Ozon — пользователи с устойчивой покупательской активностью. Это позволяет запускать performance-кампании с высокой конверсией и точечно выстраивать брендинг в рамках платформы.
Поведение покупателей
Покупательское поведение на Ozon формируется внутри замкнутой экосистемы: поиск, выбор, покупка и повторное взаимодействие происходят в рамках одной платформы. Это создаёт предсказуемую логику принятия решений и позволяет маркетологу влиять на неё с помощью инструментов продвижения.
▶
Поиск
Большинство покупок начинается с поисковой строки. Пользователь вводит запрос, ориентируясь на конкретную потребность — от товара до категории. Алгоритмы Ozon показывают релевантные предложения, приоритизируя карточки с высокой конверсией, рейтингом и активными рекламными кампаниями. Поиск — это момент выраженного спроса. Чем точнее товар соответствует запросу и ожиданиям покупателя, тем выше вероятность покупки.
▶
Рекомендации
Если в поиске пользователь действует осознанно, то в ленте рекомендаций он воспринимает товар как импульсный выбор. Поведенческие данные Ozon позволяют формировать персонализированные подборки, где реклама встроена нативно — рядом с товарами, уже интересными пользователю. Это усиливает эффект от медийных кампаний и поддерживает спрос в спокойные периоды.
▶
Карточка товара
Выбор товара завершается внутри карточки. Здесь покупатель оценивает визуальный контент, рейтинг, отзывы и цену. Даже при высокой видимости реклама не даст результат без качественно оформленной карточки. Карточка — это фактически «посадочная страница» в экосистеме Ozon, от которой зависит конверсия из клика в заказ.
▶
Лояльность и повторные покупки
Пользователи часто возвращаются к брендам, с которыми уже имели позитивный опыт. Личные рекомендации, push-уведомления и динамический ретаргетинг помогают напомнить о товарах, просмотренных ранее. Повторные продажи дают самую низкую стоимость привлечения, а значит — являются основой эффективных performance-стратегий.
▶
Алгоритмы и акции
Алгоритмы Ozon усиливают видимость товаров с высокой активностью — частыми заказами, отзывами и участием в промо. Участие в распродажах и спецпроектах помогает попасть в приоритетные блоки трафика. Для маркетолога это означает, что маркетинг на Ozon — не изолированная кампания, а система, где реклама, контент и коммерческая активность взаимосвязаны.
Возможности площадки
Ozon предоставляет продавцам и брендам широкий спектр инструментов для работы с аудиторией. Все рекламные возможности Ozon можно разделить по месту контакта с пользователем — внутри площадки, в медийной среде Ozon и за её пределами (внешние каналы).
▶
Товарное продвижение
Форматы для работы с нижними этапами воронки, когда задача — увеличить продажи и видимость товара. К таким инструментам относятся рекламные кампании внутри самого маркетплейса: продвижение в поиске, категориях и на главной странице.

К основным форматам товарного продвижения относится:

Оплата за клик (CPC)
Основное назначение: привлечение внимания и увеличение трафика на карточку товара
Особенности: эффективность зависит от привлекательности карточки, заголовка, фото и цены; подходит для роста видимости товара

Оплата за заказ (CPA)
Основное назначение: получение подтверждённых заказов и прямые продажи
Особенности: позволяет фокусироваться на товарах с высоким спросом и конверсией; минимизирует риск неоправданных показов

Спецразмещения
Основное назначение: стабильная видимость и поддержка позиций в поиске
Особенности: автоматизированные кампании с недельным бюджетом; система оптимизирует показы и позиции; работает на постоянное присутствие в выдаче
▶
Медийная реклама
Площадка предлагает размещения баннеров и видеобаннеров на главной странице, в ленте рекомендаций и в категориях. Сюда же относятся промо-страницы и страницы больших распродаж — ключевые точки трафика во время акций. Для крупных брендов доступны спецпроекты: индивидуальные лендинги с интерактивными механиками, конкурсами и уникальным дизайном.

Click-in — медийный формат, который приводит пользователя к карточке товара или промо-странице внутри площадки, усиливая продажи и вовлечённость.

Click-out — медийный формат, выводящий пользователя за пределы маркетплейса — на сайт бренда или внешние ресурсы, работая на узнаваемость и интерес к продукту.
▶
Внешнее продвижение
Помогает выйти за рамки самого маркетплейса. Это различные способы привлечения трафика на карточки извне. Ozon предлагает интеграцию с digital-каналами: рекламу в VK и Telegram, видеоразмещения (OLV), а также email и push-рассылки, персональные уведомления в личном кабинете пользователя. Кроме того, в экосистему входят телевизионные и наружные форматы — от федеральных ТВ-роликов до билбордов и рекламы в метро. На практике такие внешние каналы в агентстве применяются редко, основное внимание обычно уделяется внутренним инструментам Ozon, при этом эти возможности позволяют выстраивать многоканальные кампании и работать с аудиторией на разных этапах пути к покупке.
Модели продаж
На Ozon действует несколько моделей продаж, которые определяют, где хранится товар и кто отвечает за доставку покупателю. От выбранной модели зависит не только логистика, но и эффективность продвижения: алгоритмы площадки учитывают скорость доставки при ранжировании карточек в поиске и рекомендациях.
▶
FBO (Fulfillment by Ozon)
Товары хранятся и доставляются со складов Ozon. Платформа полностью берёт на себя обработку заказов, упаковку и доставку покупателю. За счёт стабильной логистики и коротких сроков доставки товары по модели FBO чаще занимают более высокие позиции в органической выдаче и получают преимущество в рекомендациях.
▶
FBS (Fulfillment by Seller)
Товар хранится на складе продавца, а доставка осуществляется через партнёрскую сеть Ozon. Такая модель даёт продавцу гибкость в управлении запасами, но скорость и стабильность доставки могут варьироваться. Если заказы обрабатываются медленнее, это снижает рейтинг карточки и может ограничивать органический трафик.
▶
RFBS (Real FBS)
Упрощённая версия FBS, при которой продавец самостоятельно упаковывает заказ и передаёт его курьеру Ozon сразу после оформления. Эта схема ускоряет доставку и помогает поддерживать конкурентные позиции в поиске, если продавец соблюдает сроки и стандарты упаковки.

Это важно учитывать, потому что логистика не только операционный процесс, но и фактор, влияющий на видимость товара и стоимость продвижения. Быстрая доставка повышает доверие покупателей и улучшает показатели конверсии, что напрямую отражается на эффективности рекламных кампаний.